¿Por qué hay que apostar por las tarifas no reembolsables?

Escrito por Albert Justafré el . Posteado en Marketing online, Turismo online

Las tarifas no reembolsables con un buen descuento forman parte de una de las estrategias de precios más eficaces de que disponen los hoteleros, a pesar de que a menudo no se les saca todo el provecho. Ofrecer tarifas especiales y descuentos es la mejor manera de animar potenciales clientes a reservar en nuestro hotel, y en este sentido, las tarifas no reembolsables pueden ser un buen reclamo. Sobre todo si tenemos en cuenta que, hoy en día, los usuarios están acostumbrados tanto a pagar más por la posibilidad de cancelar una reserva, como a pagar menos si se comprometen a no cancelarla.

Esta predisposición por parte de los usuarios contrasta con la actitud de los hoteleros, que si bien cada vez más están dispuestos a jugar con no reembolsables, a menudo siguen sin ofrecerlas. Para todos aquellos que aún no la utilicéis y os lo estéis pensando, os hemos recogido algunas consideraciones que os pueden ayudar a tomar la decisión de incorporar la tarifa no reembolsable en vuestra web.

Para entender la gran ventaja de las tarifas no reembolsables es necesario, ante todo, que la posibilidad de cancelar o no cancelar una reserva se entienda como un servicio al cliente. En este sentido podemos decir que, como cualquier servicio, ofrecer tarifas con posibilidad de cancelación tiene un coste para el hotel: operativo, posibles habitaciones vacías, etc. En el fondo, pues, este servicio implicará que todos los clientes paguen más por su reserva, ya que el precio general se hinchará para repercutir los posibles costes.

Por tanto, es importante encontrar el equilibrio entre la tarifa general y la no reembolsable: ofrecer una reducción del precio en tarifas no reembolsables, y compensar su coste con un precio más alto para los usuarios dispuestos a pagar más para obtener tarifas con posibilidad de cancelación. Como hotel la balanza es positiva, ya que se mantienen ingresos y se da flexibilidad al cliente.

Ventajas del hotel para conseguir un alto número de reservas

Conseguir un alto número de reservas no reembolsables -y, en consecuencia, seguras- tiene una serie de ventajas para el hotel:
  • Mejores resultados en el beneficio neto al reducir el impacto de cancelaciones.

  • El precio por delante del destino. Usuarios con un destino claro no apreciarán condiciones de cancelación permisivas. Lo que buscan es el mejor precio, por lo que si les ofrecemos la tarifa no reembolsable tendremos más posibilidades de que reserven.

  • Menos overbooking. Años atrás, cuando era habitual permitir cancelaciones hasta última hora, los hoteles decidían conscientemente superar la capacidad máxima de habitaciones disponibles y forzar situaciones de overbooking. Es decir, provocaban una sobre-contratación de reservas para compensar las probables anulaciones. Hoy en día, la aceptación de las tarifas no reembolsables permite aumentar las reservas seguras, y disminuye la necesidad de generar overbooking por parte del hotel.

  • Mejora del cash flow. Reservas de prepago permitirán al hotel efectuar el cargo de reservas inmediato y, por lo tanto, supondrán poder disponer de más efectivo al momento.

  • Ingresos por conversiones de PPC más reales, es decir, todo hotelero que haga campañas en Google Adwords pagará por los clics recibidos, tanto si el usuario termina haciendo una reserva o no, pero si se hacen reservas y luego se anulan estaremos haciendo una inversión poco eficaz en Adwords, y no sabremos si realmente nos son rentables. Por el contrario, si la reserva no se puede cancelar tendremos un ingreso asegurado y podremos analizar mejor el retorno de las campañas.

  • Disminución de repercusiones negativas en caso de bajar precios. Si clientes que ya tienen estancias reservadas descubren que el hotel está aplicando ofertas de última hora o posibles descuentos en el precio de la habitación – provocados, por ejemplo, por imprevistos o faltas de ocupación puntuales -, se pueden desencadenar grandes repercusiones negativas por el establecimiento. Por ejemplo, es posible que cancelen definitivamente su reserva decepcionados por las condiciones recibidas, que la anulen para reservar de nuevo con mejor precio, o bien que pidan compensaciones como que les igualen precios. En cualquiera de los dos casos, estas situaciones supondrían para el hotel mostrar una mala imagen, un pésimo trato al cliente, y una pérdida económica. Las probabilidades de este efecto, sin embargo, disminuyen si el hotel tiene más clientes con reservas no reembolsables.

En definitiva, apostar por potenciar las tarifas no reembolsables puede suponer un aumento significativo de ingresos por parte de un hotel, además de garantizar eficazmente las reservas efectuadas. La clave se encuentra en gestionarlas estratégicamente para aprovechar todas las ventajas y sacar el máximo rendimiento: créalas en temporada baja, asegúrate ventas y, en caso de cancelaciones de última hora, cóbralas especialmente caras durante períodos y fechas especiales.

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Albert Justafré

Consultor eMarketing y estrategia TIC - Desarrolla la mejor estrategia en la red para cada cliente, con el objetivo de ayudar a vender más y mejor a través del canal directo.

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