Y la rentabilidad… ¿Qué?

Es verdad que el objetivo final de las técnicas de Revenue Management es, y será, vender el mayor número de habitaciones y servicios al precio más alto posible. No obstante, cada vez más estas técnicas se basan en factores y datos externos y de índole comercial (precios, cupos, canales de distribución, competencia, etc.). Es obvio que estos factores son vitales pero también necesitamos saber determinados datos internos que podrán perfeccionar el verdadero precio al que debemos vender nuestras habitaciones.

Por ejemplo, el hecho de que un hotel tenga mejor o peor gestionados sus costes fijos y variables, nos determinará, hasta qué cifra podríamos bajar el precio de las habitaciones para que, sin bajar del umbral de la rentabilidad que cada hotelero se marque, pueda permitir al equipo comercial ser lo más competitivo posible.

Otro ejemplo visto desde otra perspectiva podría ser el siguiente: Que el jefe de cocina sea capaz de elaborar un menú creativo que entre por los ojos y además a un bajo coste. Este hecho permitirá poder hacer un paquete atractivo y competitivo. De ello dependerá la capacidad de negociación que el jefe de compras realice frente a sus proveedores de alimentos.

En definitiva, elegir el mejor suministrador de energía, contratar personal eventual cuando realmente sea necesario o comprar las mercaderías al mejor precio disponible (sin bajar la calidad) tiene mucho que ver con el Revenue Management.

El Revenue Manager debe conocer e interpretar con claridad y ágilmente cifras de gestión interna que le dé la información necesaria para saber hasta qué punto puede ser competitivo el establecimiento ya que, dependiendo de la época del año es muy posible que el hotel necesite más o menos liquidez (que se convertirá en una oferta más o menos agresiva en cuanto a precio o canales de venta) pero siempre sabiendo la línea roja de la rentabilidad que no puede cruzar.

La rentabilidad es sin duda, uno de esos factores que apenas se tienen en cuenta a la hora de elaborar el precio, y si se tiene en cuenta, se suele marcar una cantidad fija para todo el año, cuando la realidad es que, dependiendo de la época del año, el umbral que marca la rentabilidad varía en función de varios factores (personal, ocupación…etc.). No se puede marcar un precio de venta sin saber si está por debajo o por encima de la rentabilidad: si no llegamos, estaremos perdiendo dinero y si nos pasamos, siempre podríamos haber sido más competitivos y vender más unidades.

Sabemos que es difícil obtener éstos datos de forma rápida pero para ello hay distintas herramientas que pueden ayudar. En GNA Hotel Solutions ponemos a la disposición de nuestros clientes el CMCI (Coeficiente Máximo de Comercialización en Internet), éste forma parte de la herramienta del Business Intelligence. El CMCI aporta información privilegiada y permite a los hoteleros establecer una política de precios muy competitiva, en función de los coeficientes de ventas de la competencia.

La herramienta del Business Intelligence (BI) no solo aporta valiosa información, como por ejemplo las ventas, la reputación online, los productos que se venden, el mercado al que se vende, los canales mediante los que se vende, etc. Sino que también te ayudará a tomar la decisión más correcta a la hora de vender tu alojamiento. Además, desde el Departamento de Márketing, te ayudaremos a marcar la mejor estrategia para tu empresa y conseguir tanto producciones como rentabilidades óptimas acordes a tus intereses. ¿Deseas más información? Ponte en contacto con nosotros, te resolveremos las dudas y te aconsejaremos.

Diversos hoteles y cadenas hoteleras llevan años trabajando en esta gestión ágil de la información, ¡ahora es tu momento!