Per què cal apostar per les tarifes no reemborsables?

Les tarifes no reemborsables amb un bon descompte formen part d’una de les estratègies de preus més eficaces de què disposen els hotelers, malgrat que sovint no se’n treu tot el profit. Oferir tarifes especials i descomptes és la millor manera d’animar potencials clients a reservar al nostre hotel, i en aquest sentit, les tarifes no reemborsables poden ser un bon reclam. Sobretot si tenim en compte que, avui en dia, els usuaris estan acostumats tant a pagar més per la possibilitat de cancel·lar una reserva, com a pagar menys si es comprometen a no cancel·lar-la.

Aquesta predisposició per part dels usuaris contrasta amb l’actitud dels hotelers, que si bé cada vegada més estan disposats a jugar amb no reemborsables, sovint segueixen sense oferir-les. Per a tots aquells que encara no la utilitzeu i us ho esteu pensant, us hem recollit algunes consideracions que us poden ajudar a prendre la decisió d’incorporar la tarifa no reemborsable al vostre web.

Per entendre el gran avantatge de les tarifes no reemborsables cal, abans que res, que la possibilitat de cancel·lar o no cancel·lar una reserva s’entengui com un servei al client. En aquest sentit podem dir que, com qualsevol servei, oferir tarifes amb possibilitat de cancel·lació té un cost per a l’hotel: operatiu, possibles habitacions buides, etc. En el fons, doncs, aquest servei implicarà que tots els clients paguin més per la seva reserva, ja que el preu general s’inflarà per repercutir els possibles costos.

Per tant, és important trobar l’equilibri entre la tarifa general i la no reemborsable: oferir una reducció del preu en tarifes no reemborsables, i compensar-ne el cost amb un preu més alt per als usuaris disposats a pagar més per obtenir tarifes amb possibilitat de cancel·lació. Com a hotel la balança és positiva, ja que es mantenen ingressos i es dóna flexibilitat al client.

Avantatges de l’hotel per aconseguir un alt número de reserves

Embed from Getty Images

• Millors resultats en el benefici net en reduir l’impacte de cancel·lacions.

• El preu per davant del destí. Usuaris amb una destinació clara no apreciaran condicions de cancel·lació permissives. El que busquen és el millor preu, de manera que si els oferim la tarifa no reemborsable tindrem més possibilitats que reservin.

• Menys overbooking. Anys enrere, quan era habitual permetre cancel·lacions fins a última hora, els hotels decidien conscientment superar la capacitat màxima d’habitacions disponibles i forçar situacions d’overbooking. És a dir, provocaven una sobre-contractació de reserves per compensar les probables anul·lacions. Avui en dia, l’acceptació de les tarifes no reemborsables permet augmentar les reserves segures, i disminueix la necessitat de generar overbooking per part de l’hotel.

• Millora del cash flow. Reserves de prepagament permetran a l’hotel efectuar el càrrec de reserves d’immediat i, per tant, suposaran poder disposar de més efectiu al moment.

• Ingressos per conversions de PPC més reals, és a dir, tot hoteler que faci campanyes a Google Adwords pagarà pels clics rebuts, tant si l’usuari acaba fent una reserva com si no, però si es fan reserves i després s’anul·len estarem fent una inversió poc eficaç a Adwords, i no sabrem si realment ens són rendibles. Per contra, si la reserva no es pot cancel·lar tindrem un ingrés assegurat i podrem analitzar millor el retorn de les campanyes.

• Disminució de repercussions negatives en cas d’abaixar preus. Si clients que ja tenen estades reservades descobreixen que l’hotel està aplicant ofertes d’última hora o possibles descomptes en el preu de les habitacions –provocats, per exemple, per imprevistos o faltes d’ocupació puntuals–, es poden desencadenar grans repercussions negatives per l’establiment. Per exemple, és possible que cancel·lin definitivament la seva reserva decebuts per les condicions rebudes, que l’anul·lin per reservar de nou amb millor preu, o bé que demanin compensacions com ara que se’ls igualin preus. En qualsevol dels dos casos, aquestes situacions suposarien per l’hotel mostrar una mala imatge, un pèssim tracte al client, i una pèrdua econòmica. Les probabilitat d’aquest efecte, però, disminueixen si l’hotel té més clients amb reserves no reemborsables.

En definitiva, apostar per potenciar les tarifes no reemborsables pot suposar un augment significatiu d’ingressos per part d’un hotel, a banda de garantir eficaçment les reserves efectuades. La clau es troba en gestionar-les estratègicament per aprofitar-ne tots els avantatges i treure’n el màxim rendiment: crea-les en temporada baixa, assegura’t vendes i, en cas de cancel·lacions d’última hora,  cobra-les especialment cares durant períodes i dates especials.